集客したユーザーをコンバージョンにつなげる方法

集客したユーザーをコンバージョンにつなげる方法

 

 

アクセスは増えてきているけど、なかなかコンバージョン(成約)に繋げられないというケースは少なくありません。
コンバージョンに繋がらない原因は、サービスや導線に問題がある場合など、様々な問題点が考えられます。
本記事ではユーザー行動を分析し、段階に応じた戦略の検討、見直しを行うことで問題点の解決に繋げる情報を提供します。


【目次】
・コンテンツの特性を知ろう
・「体験型」コンテンツと「課題解決型」コンテンツ
-「体験型」コンテンツとは
-「課題解決型」コンテンツとは
・「体験型」コンテンツと「課題解決型」コンテンツを応用しよう
-ユーザー行動を分析する
-自社のコンテンツを見直そう
-自社のサービスに合わせて活用しよう
-段階に合わせた施策​
-コンテンツの作成
・まとめ

 

コンテンツの特性を知ろう

 

ユーザーを集客するには様々なコンテンツを用意する必要があります。
しかし、ユーザーに合ったコンテンツを配信しなければ、コンバージョンはおろか集客も出来ません。

まずはコンテンツの特性を知り、ユーザーに合ったコンテンツとは何かを考えて見ましょう。

 

「体験型」コンテンツと「課題解決型」コンテンツ

 

コンテンツは大きく分けると「体験型」と「課題解決型」の二つに分類されます。ここではそれぞれの特性は何かを見ていきましょう。

 

「体験型」コンテンツとは

 

体験型コンテンツとは感覚的に捉えることを主としたコンテンツです。
例えば、Instagramなどユーザーが視覚的に捉えてアクションを起こすコンテンツや、新商品の紹介サイトなど感情的に反応するサイトのことを指します。

 

【体験型コンテンツの特徴】
・写真、動画がメインのコンテンツ
・面白そう、綺麗、楽しそうなど感情面にアプローチしたコンテンツ
・サービスを実際に体験できるコンテンツ
・幅広いユーザーと接点がもてる

 

【参考サイト】
・ほぼ日刊イトイ新聞
日常のひとコマやローカルな話題を発信するサイト。読んでいるだけでなぜか暖かい気持ちになります。
http://www.1101.com/home.html

・北欧暮らしの道具店
メディアサイトとECを組み合わせたサイト。実際に販売している商品の使い方やオススメポイントなどを発信することで、ユーザーが実際に使用する時のイメージを想起させます。
http://hokuohkurashi.com/

・RETRIP
旅の情報を様々な視点から発信するサイト。風景や料理、シチュエーションに合わせた情報を綺麗な写真と組み合わせることで、ユーザーの行きたい!食べてみたい!という感情を想起させます。
https://retrip.jp/

・Nescafe
Nescafeのサービスを紹介するサイト。新商品を実際に使える仕組みを取り入れることで、気になるけど購入までは・・・といったユーザーにデモ体験を提供しています。
https://shop.nestle.jp/front/contents/mfgen2pre20cs/?utm_source=NDG_AFF&utm_medium=AFF_free&utm_campaign=B03P527S001G001T000

 

「課題解決型」コンテンツとは

 

ユーザーの課題を解決することに特化したサイト。このコンテンツに流入するユーザーはすでに課題があり、その課題を解決することでユーザー満足度UPに繋がります。

 

【課題解決型コンテンツの特徴】
・課題を解決するための情報コンテンツ
・専門的名情報が多いコンテンツ
・テキストベースのコンテンツ

 

【参考サイト】

・歯医者が教える歯のブログ
歯科医が歯についての情報を発信する専門的なサイト。専門医が監修しているのでより安心できる情報が得られます。
http://hanoblog.com/

・文章管理 虎の巻
文章管理系サービスを展開している企業のメディアサイト。初心者でもわかる情報から専門的な情報まで、幅広い情報を発信しています。
https://www.document.suzuyo.co.jp/toranomaki/

・弁護士ドットコム
法律に関する情報を発信するサイト。時事ネタに関する弁護士の見解や実際に弁護士に相談も出来る多角的サイトです。
https://www.bengo4.com/topics/

 

「体験型」コンテンツと「課題解決型」コンテンツを応用しよう

 

これまで「体験型」コンテンツと「課題解決型」コンテンツとは何かを学んできましたが、お気づきの点はありますか?実は成功しているサイトは「体験型」コンテンツと「課題解決型」コンテンツの両方を活用しているケースが非常に多いのです。
次はコンテンツを活用するための方法を学んできいきます。

 

ユーザー行動を分析する

 

ユーザーがサービスを利用するまでにどのような行動をとるのでしょうか?
旅行に行きたいユーザーを例に考えてみましょう。

 

 


旅行に行きたいユーザーは上記画像のような行動をとります。

①知る(認知)
SNS、メディアなどなんらかのきっかけで旅行に行きたい感情を持ちます。
 

②想像する(イメージ)
○○に行ったら楽しそうなど、旅行に行ったときのことを想像
 

③情報を集める(情報収集)
旅行先の情報や旅費の比較検討など、旅行にいくための情報収集を行います。
 

④計画(実行)
旅行先も決まり、実際に行くための計画を立てます。

このようにユーザーがサービスを利用するまでにはいくつか段階があります。
まずは自社のサービスを利用するユーザーの段階を整理して行動を分析してみましょう。

 

自社のコンテンツを見直そう

 

ユーザー行動を分析したら、次は自社のコンテンツを見直してみましょう。分析することでユーザーが実行に移すまでに足りないコンテンツが見えてきます。

 

 

 


①認知させるコンテンツ
サービスを認知させるためのコンテンツは充実していますか?
ユーザーに知ってもらうことが出来ないと、サービスの利用に繋がることはありません。ここの施策はとても重要なのでしっかりと施策を行いましょう。

 

②イメージさせるコンテンツ
サービスを利用する時にイメージできるようなコンテンツはありますか?
実際に利用してみた体験談や動画、画像などユーザーがイメージしやすい施策を考えましょう。

 

③情報を提供するコンテンツ
ユーザーがサービスを利用するまでに必要な情報コンテンツは充実していますか?
旅行の場合だと、行き方や現地の情報、旅行するときの心得など、ユーザーがどのような情報を求めているかを考えてコンテンツ作成を行いましょう。

 

④実行するためコンテンツ
実行するための仕組みは整っていますか?
販売サイトの場合、購入までの仕組みの簡略化、お気に入り登録など、ユーザーが実行しやすい環境を整えることが大切です。

 

自社のサービスに合わせて活用しよう

 

ここまでコンテンツの特徴やユーザー行動の分析、自社のコンテンツの見直しを行ってきました。
次は見直した内容をもとに、コンテンツを組み合わせていく方法を学びましょう。

 

 

 

 

 

情報の整理


見直したコンテンツの状況を整理しましょう。整理することでどのコンテンツが不足しているかが明確になり、「体験型」コンテンツと「課題解決型」コンテンツのどちらを活用するかがわかりやすくなります。

 

段階に合わせた施策


情報の整理が終わったら、コンテンツの作成に取り掛かります。まずはユーザー行動に合わせた施策を学び、それぞれにあったコンテンツの作成に繋げましょう。


①認知させるコンテンツの場合
・広告掲載
・メディアサイトでの情報発信
・マスメディアの活用
・SNSによる拡散
・雑誌
など

 

②イメージさせるコンテンツの場合
・動画配信
・画像をしたコンテンツ
・体験談
・SNS
など

 

③情報を提供するコンテンツの場合
・専門的な情報コンテンツ
・デモ体験
・資料請求
・無料体験
・セミナー
・SNS
など

 

④実行させるコンテンツの場合
・利用までの仕組みの簡略化(ECなど)
・適正な値段設定

 

上記のようにユーザー行動に合わせた施策は様々あります。自社のサービスにはどのようなコンテンツを作成していけばよいかをしっかり考えましょう。

 

コンテンツの作成

 

いよいよコンテンツの作成です。下記の例をもとにどのようなコンテンツを作成するかを検討しましょう。

 

 

 


【旅行サービスの場合】
・動画や画像を利用したコンテンツ
・地域の情報コンテンツ
・シチュエーション別コンテンツ
・体験談コンテンツ
など

 

【文書管理サービスの場合】
・ノウハウ系コンテンツ
・資料請求
・デモ体験
・体験談
など

 

まとめ

 

コンテンツを作成することは簡単ですが、ユーザーが求めるコンテンツを作成することは簡単ではありません。
ユーザーの行動を分析し、その段階においてどのような情報や体験を求めているかをしっかりと考えてみましょう。そうすることで集客したユーザーをコンバージョンに繋げやすくなります!



 

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